Skip to Content

Где справедливость зарыта - 2

Почему-то периодически менеджер может забывать о том, что неправильные «душевные вложения» влияют на бизнес, которому он служит и на его собственную зарплату в том числе. Владелец бизнеса может забыть об этом разве только в минуту какого-то умственного помрачения, да и то - до первого визита в свой банк. С течением времени количество таких «ошибок» у него стремится к нулю, принятие решений по кадровому составу доводится до автоматизма. Чего никак не скажешь о менеджере по персоналу. Если он и пострадает в доходах от своих ошибок, то скорее начнет искать новую работу, а не будет стремиться спасать банковский счет фирмы.

------
Приведу пример. Региональная фирма «Экология Поволжья» (город N) существует на рынке первый год. В штате 5 человек. Профиль фирмы: продажа услуг экологического сопровождения предприятий. Менеджер по персоналу (студентка-заочница, 5 курс, стаж работы год) совмещает обязанности рекрутера, инспектора по кадрам, офис менеджера и отчасти секретаря. Недавно фирма выиграла первый в своей жизни тендер, что позволило несколько расширить штат и нанять двух менеджеров по продажам услуг. Директор фирмы просит подготовить обзор зарплат и рекомендации по этим категориям специалистов. Проанализировав зарплаты менеджеров по продажам, эйчар пришла к выводу, что оптимальным будет оклад в 10 т.р.+ % от сделки. При этом в тестовом режиме рекрутер проверяет свое предположение (вакансии размещает в Интернет) и видит, что отдача от объявлений нулевая, приходят в основном студенты без опыта, да и тех заинтересовать трудно. «Средний» уровень зарплат «продажников» в городе N - 15 т.р. +%.

Менеджер докладывает директору, что оптимальный уровень зарплат для сотрудников должен быть не менее 10 т.р. оклада, а лучше 12 т.р., т.к. средний уровень в городе более высокий и людей будет найти непросто. При этом менеджер не учитывает такие факторы как налоги в 26% от оклада при официальном оформлении, возраст фирмы, ее ограниченные финансовые возможности.
Директор одобряет «несправедливый» с точки зрения эйчара подход к менеджерам по продажам в виде: оклада в 5 т.р. и крохотного % от сделок, оформления после 3х подписанных договоров.

Запускается механизм текучести кадров на должностях менеджеров по продажам. В среднем каждый из них работает 1-2 месяца. Рекрутер занимается исключительно подбором менеджеров по продажам, переживает «от несправедливости» и увольняется через полгода от начала найма продажников.
Тем не менее, через 2 года фирма становится известной, постепенно формируется отдел продаж, зарплаты приходят в соответствие с рыночными.
-----

Этот цикл погружения в «эмбриональное состояние» фирмы может повторяться, развиваться скачкообразно, или, напротив, состояться только один раз. На определенном этапе своего развития компания должна получать от персонала намного больше (несправедливо больше), чем инвестирует. Иначе она не встанет на ноги. В фирмах, предлагающих услуги, прежде чем сформируется постоянная клиентская база, неизбежно должен полностью несколько раз (и даже десятков раз) обновиться состав отдела продаж.

По внешнему состоянию фирмы и ее возрасту не всегда понятно ее истинное финансовое состояние. У фирмы может быть особняк в центре города, ковры в холле, личный водитель у главбуха и… пустые счета. И уж конечно, менеджеру по персоналу, который работает в фирме недавно, не будет очевидно, на каком этапе цикла находится его компания. А если менеджер не обладает интуицией, не обрел доверительных отношений с руководителями, или просто слеп и глух, то все, что происходит в фирме, будет казаться ему странным и несправедливым.

читать далее
© Ольга Малинина
При любом использовании данного материала гиперссылка на сайт и указание автора обязательны!

Голосов пока нет